TO B 端的PaaS平台如何占据中小微企业市场?

       滴滴优步中国合并后,TO C市场被瓜分得所剩无几,TO B这块却还有很大机会。企业应用服务精准解决用户痛点,未来将以怎样的立场发挥作用?市场空间多大?

       日前,理才网副总裁兼CMO龚铭做客UP 创投。UP创投电台是珠三角首档创投类广播节目,获深圳卫视《合伙中国人》力荐。每周通过蜻蜓、企鹅FM、优看等同步播送。目前UP已成功邀约200期嘉宾,收到上千份项目BP,收听率遥遥领先。现场擦出了怎样的思维火花,这里为您揭晓!

本期节目嘉宾(图左)

TO B 端的PaaS平台如何占据中小微企业市场?
        龚铭,理才网副总裁&CMO,同济大学工商管理硕士,中国人力资源管理网专栏作家,国家级心理咨询师;敲过代码,做过HR,管过市场,创过业,出过书,学过心理学,真正的跨界达人。拥有70后阅尽千帆的人生阅历,80后脚踏实地的生活态度,90后鲜明独特的个人风格,以及00后的恶搞无厘头精神。

【以下为精彩内容节选】

TO B市场投资潜力有多大?

——万亿级市场规模

Q:2C投资接近收尾阶段,TO B这块投资前景如何?

A:企业应用市场站在时代风口,市场规模达万亿级。一般而言,VC投到哪里,市场就在哪里。近3年,VC在企业级应用市场的投入每年增幅超100%。2015年是企业级市场的元年,今年进入快速增长期。

理才网做什么产品?

——以人为中心的一站式互联网工作平台

Q:TO B市场的打法,理才网堪称典型。能否介绍下理才网?

A:“人才互联的力量”是我们的slogan,理才网主打以人为中心的一站式互联网工作平台,传递了从“管人”到“理才”的全新理念,不能和P2P金融混淆。

Q:在今日,互联网技术助力公司运作更高效。你们平台,究竟能为企业带来哪些价值?

A:我们的一站式互联网工作平台包括三个层次:第一、基础的企业内部管理云平台,包括人力资源管理,销售管理、协同、财务管理、招聘管理。第二、行业化解决方案。对于餐饮、信息、物流、建筑、教育等特定行业,我们根据其特殊点推出垂直应用。第三、一站式管理云平台,推出咨询、培训和大数据分析等服务。

传统企业管理软件的痛点?

——管理难、管理贵、系统混乱

Q:目前很多企业从B端切入做SaaS ,做垂直应用,你们有何差异?

A:SAP、Orcale、金蝶、用友很早开始做企业管理系统,不过主要针对大中型企业,且存在“管理难、管理混乱、管理系统贵” 三大痛点。我们的创业初心在面向中小企业,解决这些痛点。目前国内企业ERP渗透率不足50%,我们有很大发展空间。

Q:为何渗透率这么低?

A:主要因为大部分企业用不起、用不好、用不上。先不说Oracle、SAP这类高端产品,本土化如金蝶用友一套管理软件的使用价格就达50-100万,而且不包括机房、运维、硬件等费用。软件复杂性导致产品难用。如SAP,一个参数设置就有近1000种,一般人容易晕头转向。所以哪怕企业愿意出钱,也很难操作。

Q:传统管理软件除了贵、复杂、用户体验欠佳,还有什么缺陷?

A:应用太多,就像大象打蚊子,被闲置。我们做过调研,中国有8000万中小企业,每年还增加1000万。其实中小企业特别希望有一套融合人事、财务、法务等全业务流程的系统或平台。这样企业可以少招人,节省资金和人力投入到核心业务中。这正是我们想为中小企业解决的痛点,所以有了一站式互联网工作平台daydao。

理才网发展现状

——两年突破1600万用户

Q:理才网成立多久?产品何时上线?

A: 2014年2月成立, 9月推出人力资源管理云平台dayHR,随后移动端和微信端陆续上线。去年下半年,推出daydao PaaS平台。产品上线快两年,目前企业用户数超10万,平台用户数突破1600万。理才网深耕企业管理软件20多年,这是长期积累和沉淀的体现。

Q:现在公司有多少人?人员分工比例如何?

A:公司现在约350人。各部门和业务版块有近10位领军人物,相当于副总裁级别。其中公司近70%是研发人员,秉承产品为王的服务理念。我们在深圳和长沙有两个研发中心,深圳团队负责daydao平台及dayHR整个板块的研发,长沙研发中心负责其它业务板块和行业应用的研发。

理才网融资情况

——获SaaS领域最大一笔A轮融资

Q:公司目前融资情况如何?

A:我们天使轮有7500万,去年下半年,获得复星昆仲和软银中国2亿投资。目前在做B轮。现在TO B是风口,就整个行业而言,我们是企业管理平台中做得最前的,从基础平台到行业应用,到大数据分析全覆盖。资本市场对我们很看好,B轮估计很快会发布。

Q:请问融资后烧钱力度大么?主要用在什么地方?

A:其实烧钱比例并不大。我们跟投资人交流时,投资人说,你们还没有用完为什么又融资?其实我们是基于几个考量因素,烧钱的方向主要在技术的投入。如果听众朋友有这方面的人才可以推荐。如果你足够优秀,我们短期工资上不封顶,长期还有期权。

理才网产品模式

——三大业务模块,平台+生态战略,共建企业管理生态圈

Q:你们要做一个怎样的平台?

A:daydao其实是一个一站式企业管理PaaS平台,包括dayHR、dayCRM、dayOA等核心应用,同时包括一些自主开发的行业应用和行业解决方案。当然,还会对外开放平台和API接口。如果客户或合作伙伴有需求,可以在平台上开发自己的SAAS应用,满足深度需求。我们要和平台用户、开发者共建一个整体的企业管理生态圈。

Q:这个平台究竟开发了哪些应用级产品?能满足企业哪些需求?

A:与钉钉以协同切入和纷享销客以CRM切入不同,我们的切入点是HR。目前包括dayHR、dayCRM、dayOA、dayFI、dayJOB等核心应用。为何最初选人力资源?因为它全员化、高频,且是企业管理的核心内容。以人为中心切入把握了未来市场发展的脉搏,符合互联网的发展趋势。

Q:对于小白创业者来说,这块的创业难不难?

A:14年020投资很火,有投资者没了解过企业级产品,跑来跟我们交流。因为 TO C创业都是年轻人,一看TO B创业者大都三四十岁,非常惊讶。听完对整个企业级市场的发展,从CS、BS,到SAAS模式、移动化大数据、人力资源管理,再到未来整个产品的设想。终于明白:这个东西真没这么好做。

Q:您刚提到行业解决方案,这块具体怎么做?

A:打通基础平台,延展行业应用。目前我们研究了100多个行业,交通、餐饮、信息、建设等行业产品已上线。主要思路在于通过合资方式,挖掘行业领军、代表人物,展开深度合作。

Q:关于咨询和培训,主要基于线上还是线下?

A:目前主要基于线上,未来我们一定会改变或影响到整个的咨询行业。为什么这样说?像麦肯锡这样的大国际咨询公司,他们做一个咨询50万或100万,调研后出个报告要企业照着方案做,然后就走了,把钱带走了,其实很难落地。我们做培训咨询基于系统数据,可精准判断,在系统里落地。

Q:这三块业务有何联系?

A:三块业务相辅相成。目前我们主要定位中小企业,也不排斥大企业,私有云、混合云都能部署。让天下没有难搞的管理是我们的目标。中小企业有两个难点:缺钱、管理薄弱,我们不提供钱,但我们可以优化管理。

理才网产品特点

——消除信息孤岛,链接工作中的一切

Q:你们产品最大的特点在哪里?

A:我们整个水平产品最大的特点在全数据打通。我们为什么做平台?最主要在于打破信息孤岛。这是我们从SaaS到PaaS的一个发展初衷,完整提高企业效率,改善管理。

Q:目前平台付费概率多大,客户转化率如何?

A:转化率相当高。企业用上了我们的系统后,粘性很大。我们HR基本版免费,增值版或CRM实行收费,大部分企业都会转化为我们的付费用户。目前来讲,平均下来大概十万块钱一年,具体企业要具体分析。

SaaS模式安全吗?

——云端存储数据,安全可靠

Q:云平台安全性如何?

A:以前安全性被问过多次。我只想说,你会选择把钱放家里还是存银行?两者你更相信谁?我们就类似于银行,云端其实很安全。未来企业管理软件一定是SaaS化,所有数据都在云端跑。安全性是一个市场教育的过程,现在大家已经越来越认可。

企业级市场未来创业突破点?

——抓住细分市场,打出一片天!

Q:可否预测未来还有哪些创业方向?

A:就企业级软件,未来发展方向一定是SaaS化的。我们实施平台化,全模块、涵盖,对于创业者来说,细分市场还有得玩,甚至是人力资源020领域。抓住细分市场,你也可以打出一片天。