TO B 生意的慢与快

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今年8月,《互联网周刊》发布企业服务分类排行。凭借多年沉淀,理才云daydao入选2023企业人力资源管理(HR)服务10强。


01
从To C到 C端、B端并举

巨头加速布局B端业务


今年持续高温,空调销售火爆。不过随便走进一家空调卖场,你可能发现:比起家用空调,商用的中央空调卖得更

以格力为例,中央空调的销售据称占比超过一半。而同行如美的、海尔,对于面向企业市场的商用家电也频频加码。

尤其是美的,自2016年以来,集团业务快速向B端倾斜。目前以机器人自动化、楼宇科技、能源管理、智能出行为核心的To B业务被视为“第二引擎”,2022年这块的业务营收接近900亿。

虽然集团的底盘还是家电,对B端市场的押注,却给美的描绘了另一种未来光景。

事实上,实行C端(个人消费者)和B端(企业用户)业务并举的远不止美的一家。

近年来,手握C端流量密码的互联网大厂,如腾讯、阿里、字节跳动、快手(排名不分先后)等纷纷布局B端业务,通过自研、合作、投资并购等形式,强化其To B业务版图。

这股新势力的加入,使得当下企服市场形成了传统软件厂商、新一代企业云服务商、互联网大厂三方竞渡的局面。

多方争场蛋糕,加速行业洗牌的同时,也极大地推动着国内企业的数字化转型和信息化进程。


02
依托高客单价和高续约

2B成了一门慢生意


相比发展成熟但竞争白炽化的To C市场,To B起初看起来的确像一片蓝海:

同样体量庞大,且市场成熟度不高,没有形成垄断性的玩家。

这使得近十年To B市场备受各方追捧,细分赛道越来越多,市场渗透率也在逐年提升。

如果说以往的企业服务商更多在“稳打”,腾讯、阿里等互联网大厂布局2B业务后,依托生态合作和充足的资金、资源、人才和流量储备,很快将服务的企业组织数扩大到全国企业总量的1/5左右,用户体量也突破亿级。

细分赛道,企业服务逐渐覆盖ERP、OA、HR、CRM、SCM、LOB、视频会议、财税、费控、网络营销、电子签名等数十个领域、上万款产品。

仅人力资源服务单个赛道,就衍生出外包、培训、招聘、福利、数字人力、灵活用工等多个百亿级市场。

但企业平均寿命短、付费意愿低、客户增量不足、回本周期长等行业痛点也很快凸显出来。

一个很明显的问题就是:To B业务要想实现规模化增长,更多依赖于高客单价和高续约率。

高客单价的KA大客户数量有限,又趋向于定制开发,成本投入颇大占比90%以上的中小企业数量虽多,但多处于,付费能力、客单价、续约率未必有保障。

而互联网大厂依托C端反哺B端,虽然前期靠牺牲利润换来了高增长,后期依然需要直面这一问题。

这使得To B一开始就注定是一门慢生意,而且头部客户和资源,会向头部玩家慢慢聚拢,使得强者愈强,弱者愈弱。


03
To B业务的发展进阶之路

创新求变增强竞争力


当入局者渐多,为了从这场混战中脱颖而出,2B服务商也是各显其能。

比如钉钉将很多To C的玩法应用到了B端业务,通过免费商业模式,圈粉无数。2022年正式商业化,推动免费到付费客户的转化。

另一边的企业微信,除了免费获客,还通过打造微信生态和私域流量,开启另一种盈利的可能。

以理才云daydao为代表的企业云服务商,则以一体化人力资源解决方案为支点,实现SaaS到PaaS的联动,通过产品标准化和定制化能力,以满足各类型企业的需求


除了慧办公,daydao还积极布局交通、餐饮、教育、智能驾培、智慧社区、智慧园区、互联网医疗、健康服务等领域的生态建设,通过孵化、投资、并购相关业务,增强盈利能力和竞争


当然,也有不少2B服务商通过融合工智能、大数据、物联网、区块链等新技术,提高产品的自动化、智能化、科学化水平,为行业突围增加筹码。

在多方的合力推动下,近年来To B在产品、技术、服务等方面的实力全面提升,社会认可度越来越高,加上数字经济发展浪潮的推动,市场透率和价值也在成倍增长。

写在最后

有研究表明,采用TO B业务解决方案的企业相比于未采用的企业,其平均利润增长率能高出15%以上。

今年以来,很多企业因为增速放缓,成本支出管控更严格。但基于当下局势和对未来的判断,企业对降本提效、夯实根基,实现高质量发展的呼声也更为迫切。 

在这种情况下,实施数字化转型、细化企业管理、科学化内部决策反而成了很多企业当下的选择,也带动着To B产业链走向更大的发展。

-END-

备注:参考自 Internet Deep《2023企业服务分类排行》、中国经济网《美的集团又有大动作》等。