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1999年，意识到互联网大潮汹涌而来，一位中年奋青毅然辞掉公职，下海经商。处女项目——海博翻译社没很大起色；揣着仅有50万启动金，他再度创业。

启动金很快用完。为了给梦想续命，他曾在街头拉私活，一度被人当做骗子，但没有放弃。多年后，他的公司打造起全新的商业帝国；而他本人，蝉联胡润百富榜、福布斯中国名人榜10余年，被数亿人当做精神领袖。也许你没猜错，他就是马云。

历史总是惊人的相似。

同年，一位叫做“陈谏”的湘籍青年，在一家日资企业和深圳公司干了几年后，毅然离职，加入创业大军。相比马云，陈谏的创业顺利得多。

99年成立硕旺，2年内，凭借出色产品和业务表现，很快在业内混得风生水起。2002年，EHR市场大热，硕旺被行业巨头用友收购，陈谏带着核心团队去了用友。之后还转战金蝶。期间，陈谏参与了e-HR、s-HR的研发，后来这两款拳头产品合力抢占了80%以上的市场。

2014年，带着梦想和7500万天使资金，陈谏再度创业。1年后，这家公司获复星昆仲、软银中国2亿投资，第二年，再获6亿注资，被称为“企业级服务的下一代阿里巴巴”。它就是理才网。

据透露，成立3年，理才网累计揽获近10亿人民币投资。2017年陈谏宣布公司初步实现盈亏平衡。在“目前尚没有一家成熟的SaaS公司取得可持续的正向净现金流”的行业断言下，这意味什么？

2016年，国际知名研究机构Gartner发布的一份关于数字化转型的调查。报告披露，半数受访者所在的公司，计划在年底完成数字化转型，其中云平台是最抢手的数字化工具。而到2019年，这一比例极可能提高至83%。市场研究机构Saugatuck Technology亦预测，到2018年，60%以上的企业会将一半以上的基础设施迁移到云平台。

国内外对SaaS产品好感度的增加、市场接受度逐年走高、加上用户消费习惯的养成，为整个行业释放了活力。基于这层缘故，近三年，SaaS成为创投界最热门的标签，主流投资机构组团驶入2B赛道。如经纬，投资了销售易、七牛、青云、OneAPM等近30家云服务公司。IDG不甘示弱，曾为金山云、Teambition、纷享销客等注资。

“我们整个基金对企业级服务一直保持足够的关注，几乎有三分之一的资金投在里面。”原复星昆仲资本董事总经理、昆仲资本创始合伙人姚海波曾在央视记者前如是回应。

据闻：2015-2017年间，复星昆仲布局2B投资市场，目前已投资理才网、企企通、红圈营销、极光推送等多家企业。其他如软银中国、红杉、和灵资本等，该领域投资的大小动作不断。

资本市场的“大热”和企业级服务市场的庞大体量密不可分，也和创业项目的产品回报周期长、前期盈利能力有限，需要大量资本输血，大有关系。据主流厂商提交的“业务成绩单”来看，投资这行“钱景”是巨大的，不过钱包暂时都还是瘪着的！

比如国内普遍对标的salesforce。在公司发展的前10年（2004年-2013年），Salesforce增速喜人，不过始终没有摆脱亏损的阴影。近两年，Salesforce通过并购等形式强力扩充产品线，盈利能力大幅提升。加上持续在全球市场攻城略地和高市场溢价的驱使，亏损率大幅降低，但还在临界点徘徊。为此，100亿美元的销售目标空喊了N年。

2017年到来，Salesforce被传有望实现“反亏为盈”，并以亿级为单位，持续创收。据媒体公布的近两年财报看（2015、2016财年净利率达-4.9%和-0.7%），负增长的魔咒确实正土崩瓦解。此时，一大群人正等着Salesforce的100亿创收狂欢。

另一位代表workday境遇差不多。据披露：Workday2016财年营收约11.6亿美金，亏损2.6亿美元。2017财年上半年亏损1.6亿美元，占营收22.2%。之所以亏空这么大，主要是研发、销售和推广这块的成本占比较大。财报亏损，不过细心的吃瓜群众还是看到了“折现的现金流是正相关”这个积极信号。

反观国内，行业迎来发展元年晚了足足10年，市场份额也比不得欧美。不过有几匹黑马，正悄悄为整个市场格局“塑形”。

2004年，Salesforce诞生，国内留意到SaaS的爆发潜质，已经开始了骚动。2005年-2007年，陈谏与美商宏道合作，联合开发出国内第一代在线人力资源管理产品BroadVision HR SaaS。当时，这款产品已经积累了一批明星客户，如新浪、凯琳兴业，恒泰实业，还曾在海外参与路演。后来因受限于基础网络建设，项目未能快速扩展。

10年后，整个产业迎来大爆发。2014年前后，大量资本、资源涌向这一领域，迅速将其推向风口浪尖。据不完全统计：近年，国内涌现出上千家SaaS类服务公司，涵盖OA、HR、CRM、SCM、财务、外包、客服等多个细分领域。BAT等大牌玩家、转型的老牌软件厂商甚至创业新势力，都是活跃的选手。

玩家虽多，前期投入大、回报周期长以及各种烧钱做推广，让广大云计算服务商的大幅盈利变得艰难。

以阿里云为例。作为集团的“第三节业务火箭”，2015年阿里云营收约13.5亿元，16年财年收入超30亿，每年超100%的增幅相当惊艳，不过抵去投入和开支，依然入不敷出。旗下推出的“钉钉”，有考虑从增值服务、渠道代理中获利，目前商业模式并不明朗。

同样将云服务作为业务驱动的腾讯云、乐视云等，也面临类似问题。以腾讯云为例，2015年腾讯云首次被写入集团财报，但云服务方面的营收至今和支付业务捆绑，没有披露细节。据德意志银行发布的报告估算，2015年腾讯在云计算服务上的营收约为2.5亿。即使不和阿里攀比，体量上显然还有很大的增幅空间。

BAT尚且如此，在巨大的前期投入、回报周期长和变幻莫测的市场环境面前，一般厂商心里更是没底。这时候，偶然听到理才网这家成立不过3年的年轻公司竟然实现盈亏平衡，不惊讶才怪。

“目标、宣传语再崇高，不赚钱，就是耍流氓！”有愤青激烈地表示。

观点未置可否，我们不妨大胆设想：在既有市场蛋糕很难做大，新老玩家不断涌入的前提下，理才网做到盈亏平衡的几率究竟多大？

“开源节流”是理才网抛过来的第一招。

dayHR上线那会，笔者记得大写的“免费”是他们的特有打法。业务升级后，免费的基础模块还在，业务核心已经放在了“增值服务”那一端，而免费成了吸引用户注册的“抓手”。

2015年，A轮融资完成后，理才网从SaaS HR细分市场转向PaaS平台建设，目前已建成国内专注中小企业信息化服务的集工具型、平台型和生态系统型三位一体的企业管理软件云服务商.

据闻，daydao已包揽HCM、CRM、OA、SCM、财务管理、招聘管理等标准化应用，行业解决方案覆盖舆情、教育、交通、餐饮、建筑、医疗等领域，未来还计划进一步整合地方资源，力争覆盖110多个行业。

其中，行业产品是利润来源的重头，水平产品和咨询等增值业务，和行业产业互为补充，称为“业务发展的三驾马车”。据调研，行业产品的客单价在5W-25W不等，面向广大企业，部分爆款产品还吸引到不少大中型企业用户。

如舆情管理产品——中周信息，服务于中车集团、三一集团、楚天集团、老百姓大药房、加加食品、益丰大药房、盐津铺子等知名企业。

“当客户基数突破一定量后（以亿级为单位），公司营收有望进一步实现规模效应。”理才网创始人陈谏如是说。

为了保障平台良好的兼容性和交互性，理才网采用核心应用自主研发、行业产品成立合资公司或选择实力派友商联合开发的形式，扩张产品版图。

“1+1+N”产业研发和销售格局，为扩充平台资源池，实现规模化营销奠定了基础。目前，理才网在深圳、长沙两地设研发中心，研发团队占公司总人数的70%以上。

与此同时，为了扩展市场版图，2015年，理才网启动国际化战略，派人前往美国、加拿大进行市场考察。2016年4月，daydao美国公司成立，同年10月，B轮融资会正式宣布进军海外市场，成为国内为数不多的云服务出海品牌。

因为一开始就倡导“口碑营销”，理才网在市场推广上，走了和一般厂商截然不同的路。比如“不砸广告砸人才”，再比如以产品、客户为导向，通过线上线下活动对潜在用户进行包抄。

2014-2017年间，理才网两轮融资均打破行业记录，引来大批地铁广告商、楼宇广告商的围观。广告投递计划如雪花般飞来，某传媒巨头还几次跑理才网商谈核心商圈和写字楼广告投放事宜。不料：大牛出马，也没能拿下这家客户。

“做好2C，你可以用砸钱和烧钱，第一时间占领市场。不过对于2B，你产品没做好，客户感受不到实在价值，口碑很难立起来。而你花了钱，做不来行业第一，客户又抛弃你而去，最终难免会失败！”理才网创始人兼CEO陈谏在接受I黑马采访时偶然聊到的话题，一语中谶。

所以，在过去三年的时间里，距离理才网总部不过500米的某客流量最大的地铁站，迎来了钉钉、拉勾、BOSS直聘、智联等一波波明星广告主，却没等来理才网。

看到这里，有读者莞尔：莫非3年的盈亏平衡，就靠“省”出来的？

事实并非如此。虽然没有烧钱做广告，其他场合倒是常常看到“理才网”和“daydao”的身影。比如高交会、亚博会、人博会、HRoot、财经峰会、黑马会甚至大学生创业模拟大赛。它活跃在大众视野，只不过出场屡变花样。

市场蛋糕就那么大， 中国企业就那么多，如何在仅有的客户池里挖资源，让用户在享受价值时，心甘情愿地送上自己的“血汗钱”？

留存现有客户资源，抢占/开辟增量客户资源，是过去三年理才网实现营收大幅增长的诀窍。

据不完全统计，目前理才网平台用户超过2800万，注册企业数突破27万家。和微信、QQ等社交应用相比，客户基数和活跃度没法不可同日而语。不过客户转化率、用户成交率却高很多，已为不少企业带去价值，助力其成功。

理才网市场研究中心负责人龚铭透露：daydao平台用户流失率很低，一来，企业将核心数据信息搬上系统，本身会有粘性。二来，我们竭诚服务于每家用户，产品持续升级，续约率高。

比如2015年注册dayHR的医药巨头仁修堂，使用1年后签约启动项目二期，150万订单1小时内成交。再比如某企业上市前夕，理才网的舆情管理产品最先发现并杜绝舆情隐患。这家公司被其专业性征服，成为忠实粉。

因为新用户增量不大，市场的竞争，逐渐演变成客户资源的抢夺战。理才网创始人陈谏毫不避言在这场博弈中的肉搏经历。

“我们很多客户其实是从老东家那里过来的，一来云服务是趋势，客户想升级，想上云，看到我们不错，就用了。二来，我们的精英销售团队很多来自BAT、华为、用友、金蝶、纷享销客等，本身自带客户流量。他们一过来，客户也跟着过来了。”

从2014年以产品为导向，0位销售员。到2017年，“产品和销售”并重，这样的销售精英在理才网已经有60余人，目前还在持续扩大（近期透露将扩充到220人），分布于北京、上海、天津、长沙、南昌、重庆等地。

想在短时间内扩大市场份额，自建销售团队显然不够。为了扩大销售力度，2015-2017年间，理才网实行直销和代销并举，并通过城市合伙人大会，招募渠道伙伴和合伙伙伴。

据不完全统计，2016年，理才网先后在深圳、广州、长沙、北京、上海、重庆等地召开城市合伙人大会，现场招揽合作伙伴近200家。“饿了么”湖南配送中心的一驰速运就是理才网合作伙伴湖南克劳德网络牵头的客户之一。这样的例子还有很多，为理才网实现盈亏平衡添了砖加了瓦。

2014-2016年，理才网一直保持几何指数式增长。2015年，营收1000多万，2016年营收8122万。而在理才网刚闭幕的公司年会上，创始人陈谏放出了2017年要挣4个亿的“小目标”。

目前，非BAT系实力派云服务商如2009年成立的红圈营销、2012年起步的金山云，年度营收均在1-2亿人民币之间，其余大部分还处在靠资本输血的状态。假使理才网这一市场目标实现，国内企业级服务市场或迎来新一轮巨变。

4个亿的“小目标”能否实现？在此之前，BAT对于新兴市场，要么不插手，要么就要一统江湖。他们能否容忍企业级服务诞生又一个“BAT”？