优秀SaaS销售的七条修炼法则

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优秀SaaS销售的七条修炼法则

发布时间：2020/08/07

生意难做，但更难的，恐怕是做B端的销售。

别人一个快消品28000，可能是B端销售，单个订单一年的价。

一般人买单只1秒，B端签单1个月可能还没完没了。

能签还算幸运的，怕只怕客户比价上10家，折腾来折腾去，预期的下单成了水花。

那成功的SaaS销售需要注意哪些细节？又有哪些好用有效的技巧呢？

以下是我们综合6年+销售经验得出的7点tips。欢迎拍砖~

揭开谜底的分割线

01 懂行

优秀的销售，就是“行走的百科全书"，B端销售尤其如此。

大至全球SaaS规模、市场体量、行业赛道、市场阵营、头部玩家市值/营收、对手友商，小至客户心理、产品、竞品、定价策略、商业打法、招标投标……都要一清二楚。

比普通人更认真，比分析师还较真。

这也是为什么，销售从业人员那么多，SaaS领域销售精英依然很难得的重要原因。

在B端，优秀的销售都不自称销售，而视自己为“顾问”。

销售的出发点是推销产品。而顾问的出发点在于帮客户处理问题，并提供解决方案。

出发点不同，所以在整个营销环节中，优秀SaaS销售官的工作内容也呈现出显著差异：

来自理才网华中区销售总监李伟的分享

为此，很多优秀的SaaS销售官把自己逼成了“行业百科”，并通过长期维护沟通，和客户建立友好关系。

大多数人都反感被推销，但并不妨碍购买的热情。

当你化身“专家”和“盟友”，真正帮客户解决疑难，带去价值。TA们很愿意和这样的朋友做生意。

而当客户关系从安全感-好感-依恋感递进，很多客户还会对你不离不弃。

理才销售精英团一成员，曾分享过一个故事。

刚做销售那会，他无意中发现有家国企就人力资源管理系统招投标。那是一家做着上千亿生意的大厂，旗下孵化有多个明星子公司IP。

准备投标那会，他差点怂了。觉得人家这么大个集团，怎么可能用自家产品？可深入研究需求后，他又有了几分底气。

经过几个月的激战，他最终拿下了订单。第二年，客户还成功续约。

这就是主动把握机遇，努力打拼不放弃，最终鲤鱼跃龙门的案例。

销售大师杰弗里•吉特默曾说：