行业资讯 优秀SaaS销售的七条修炼法则

优秀SaaS销售的七条修炼法则

发布时间:2020/08/07  

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生意难做,但更难的,恐怕是做B端的销售。

别人一个快消品28000,可能是B端销售,单个订单一年的价。

一般人买单只1秒,B端签单1个月可能还没完没了。

能签还算幸运的,怕只怕客户比价上10家,折腾来折腾去,预期的下单成了水花。

那成功的SaaS销售需要注意哪些细节?又有哪些好用有效的技巧呢?

以下是我们综合6年+销售经验得出的7点tips。欢迎拍砖~




揭开谜底的分割线

01 懂行



优秀的销售,就是“行走的百科全书",B端销售尤其如此。

大至全球SaaS规模、市场体量、行业赛道、市场阵营、头部玩市值/营收、对手友,小至客户心理、产品、竞品、定价策略、商业打法、招标投标……都要一清二楚。

比普通人更认真,比分析师还较真。

这也是为什么,销售从业人员那么多,SaaS领域销售精英依然很难得的重要原因。

02 顾问


在B端,优秀的销售都不自称销售,而视自己为“顾问”。

销售的出发点是推销产品。而顾问的出发点在于帮客户处理问题,并提供解决方案

出发点不同,所以在整个营销环节中,优秀SaaS销售官的工作内容也呈现出显著差异:

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来自理才网华中区销售总监李伟的分享

为此,很多优秀的SaaS销售官把自己逼成了“行业百科”,并通过长期维护沟通,和客户建立友好关系。

大多数人都反感被推销,但并不妨碍购买的热情。

当你化身“专家”和“盟友”,真正帮客户解决疑难,带去价值。TA们很愿意和这样的朋友做生意。

而当客户关系从安全感-好感-依恋感递进,很多客户还会对你不离不弃。

03 主动


理才销售精英团一成员,曾分享过一个故事。

刚做销售那会,他无意中发现有家国企就人力资源管理系统招投标。那是一家做着上千亿生意的大厂,旗下孵化有多个明星子公司IP

准备投标那会,他差点怂了。觉得人家这么大个集团,怎么可能用自家产品?可深入研究需求后,他又有了几分底气。

经过几个月的激战,他最终拿下了订单。第二年,客户还成功续约。

这就是主动把握机遇,努力打拼不放弃,最终鲤鱼跃龙门的案例。

销售大师弗里•吉特默曾说:

取得成功所需的全部信息都已经存在,只或许你还没有接触到。

而当机会摆在你眼前,选择主动,你就已经成功了一半。

04 速度


如果你想选购一套SaaS产品,咨询业务时,看的两家差不多,一家客服排队中,而另一家问题刚发送,立马就有热情的回应。你会选哪个?

如无意外,一般人都会选2,因为它的反应速度快,能及时有效解决问题。

这个原理同样适合于B端销售。

大多数情况下,人们的购买热情是短暂的、缺乏耐心的、有限的,而可供选择的范围、品牌却是无穷的每一次对客户耐心的挑战,相当于关闭一道机会之门。

从前期对接需求,到中期沟通演示,再到后期的合同跟进,销售人员的响应速度直接左右了需求能否转化、交易能否达成。

“别轻易放过那些不经意的来电或问询!”这句经验之谈,就是今年上半年,理才网新签约客户千嘉的一个缩影。

这个源自午休时候一个不经意的来电,最终成了年度标准化SaaS订单中浓墨重彩的一笔。

B端消费不比C端高频,但反应速度的快慢和服务质量的高低,往往立竿见影。


05 个人品牌


C端和B端做销售,一个很大的不同在于:

C端很认品牌,B端更人。这意味着:前者只要把广告砸出去,消费者对商品有感知,有印象,有需求,基本就成交了。

而后者,除了产品要好、品牌要有知名度,还得看是谁在卖、谁在跟

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人与人的关系纽带连接很紧密,这也是优秀的SaaS销售,摆脱传统的销售套路,常以“顾问”身份,深入客群的一大原因。

不是以单纯完成销售指标,而是以帮助客户,和客户共发展为销售动机,所能创造的销售成绩是不可预估的。

而且当销售的个人品牌越优秀,人脉越广,越容易成交。


06 百战不殆


因为软件类产品,总体金额大、牵涉人员多、决策周期长、产品五花八门,B端销售人员的失败率非常高。

从前期客户开发到谈判对接,甚至到最后签单,随时都可能被拒、被翘,所以这个行业的销售人员,一般内心都相当强大。

当然,“半年不出单,一单吃半年”的现象也有。

高投入、高回报的职业属性,这使得SaaS销售基本兼备“人生处处是营销”和“不到签单心不死”的人生信条。

07 伟大信念


虽然平时可能常吐槽产品,但看着产品趋于完善,能最大程度满足甲方爸爸的各种需求。

SaaS销售官们又禁不住为自己服务于世界上最伟大的软件公司,销售着业内最棒的产品和服务而自豪。

带着这样的信念,无论获取商机多么难、客户回复信息有多晚、线上线下被婉拒多少次、要做多少次演示、为了价格要battle多少回……

TA们始终兢兢业业,没有怨言。

以上就是王牌SaaS销售的七大专业修养,如有雷同,纯属幸运。

综上,当销售不仅仅是推销,更多站在客户立场,为客户带去价值,成功的销售往往已经开始。